Como criar um bom script de vendas para corretores?

Quem trabalha com vendas sabe que tudo começa com uma boa conversa. Mas para que o contato inicial se transforme em negócio fechado, não basta ser bom de papo. Conhecer metodologias de venda eficientes e elaborar um bom roteiro de vendas para corretores é essencial para garantir a satisfação dos clientes. Assim, você aumenta as chances de que o Lead (cliente potencial) avance pelo funil de vendas e a negociação seja fechada.

Para te ajudar a afiar suas técnicas de venda, a Vivali Imóveis preparou esse artigo com dicas de como compreender (e atender) o que seu cliente deseja, e como criar um script realmente eficaz para ser um campeão de vendas. Confira!

Use o SPIN Selling

Conhecer metodologias de venda ajuda o corretor a entender melhor o cenário atual do mercado imobiliário, e como ele pode melhorar suas técnicas para aumentar as vendas. Uma metodologia que vale a pena conhecer é o SPIN Selling.

O SPIN Selling é uma metodologia de venda para corretores de imóveis que se baseia na escuta ativa do cliente. Ela foi criada por Neil Rackham na década de 80, e ainda é uma das mais importantes técnicas de vendas usadas no mundo.

Perguntas certas para entender o cliente

Neste método, a negociação se baseia em algumas categorias de perguntas que o corretor deve fazer ao cliente para entender o que ele realmente precisa. Com base nas respostas, ele consegue criar uma melhor estratégia de venda.

As letras da palavra SPIN mostram os tipos de perguntas e a ordem em que você deve fazê-las ao cliente: (S)situação, (P)problema, (I)mplicações e (N)ecessidade de solução. Com base nas respostas, você consegue entender as suas necessidades, oferecer imóveis que tenham perfil e preço adequado e ainda derrubar objeções que possam travar o fechamento do negócio.

Uma das vantagens do SPIN Selling é a flexibilidade. Não é preciso decorar perguntas nem definir um roteiro engessado. O importante é usar essa técnica para entender o que o seu cliente deseja, e então oferecer as melhores soluções de negócios.

Como se preparar para o atendimento

Depois de conhecer boas metodologias de venda, é hora de colocá-las em prática no atendimento. Algumas dicas ajudam a aumentar suas chances na hora de negociar:

Estude seu público-alvo

Conhecer seu cliente é o melhor caminho para atendê-lo bem. Para isso, fique atualizado sobre as oportunidades de negócios em cada segmento e estude sobre seu público-alvo. É importante entender os desejos e necessidades de cada tipo de cliente, e oferecer exatamente o que ele precisa. Pesquise linhas de crédito e bairros que tenham opções para cada segmento. Fique por dentro do cenário imobiliário, isso ajuda a fechar bons negócios.

Faça perguntas para entender o perfil do cliente

Um bom script de vendas para corretores começa com uma boa seleção de perguntas. Use a metodologia SPIN Selling para montar seu roteiro. Mas lembre-se de que não é a quantidade de questões que importa, e sim fazer as perguntas certas.

Além do básico, como saber se o cliente é casado, tem filhos, renda mensal, etc., saiba quais são as suas necessidades de habitação. O que ele valoriza mais? Com perguntas bem direcionadas, você consegue entender qual é o perfil de negócio que ele procura e criar um script de vendas mais eficaz.

Antecipar objeções

Um bom corretor sabe como lidar com situações complicadas que surgem durante uma negociação. Uma forma de se preparar para superar essas dificuldades é antecipar as objeções do cliente. Assim, antes que ele apresente algum obstáculo para fechar a venda, você já tem a solução perfeita para a situação.

Trace um perfil completo do cliente para prever quais as possíveis objeções que ele pode ter. E não se esqueça de ouvir atentamente o que ele diz. Muitas vezes, o cliente apenas tem dúvidas sobre o negócio, e você pode resolver a situação rapidamente com empatia e calma.

Crie e abra um método de atendimento

Nada de criar um script engessado e aplicá-lo sempre da mesma maneira. Quem trabalha no setor imobiliário sabe que cada cliente é único, e você precisa ficar atento para mudar a estratégia quando necessário.

Um cliente comunicativo vai gostar de ouvir sobre os mínimos detalhes do imóvel. Já quem está muito ocupado pode preferir um resumo das vantagens da compra. Faça uma avaliação frequente de suas técnicas de venda, veja o que está funcionando ou não, e mude a estratégia sempre que for preciso.

Monte um script de vendas para corretores assertivos!

O script de vendas é um guia para que você tenha um roteiro inicial de contato com o cliente, desde o começo do atendimento até o fechamento da venda. Mas preciso ficar atento, cada canal de atendimento tem características diferentes.

Além do atendimento presencial, hoje é comum que os clientes busquem informações por telefone, WhatsApp, etc., e você precisa ficar preparado para atendê-los com excelência em qualquer situação.

Confira algumas dicas de como adaptar seu script de venda para corretores!

Atendimento por telefone

No telefone, os primeiros 20 segundos são decisivos para gerar interesse no contato e continuar a conversa. Evite frases como "pode ​​falar um minuto?" ou "ainda está procurando um imóvel?". Comece se apresentando e informe o motivo da ligação. Em seguida, mostre que você tem uma opção de negócio que se encaixa no que ele precisa.

Antes de telefonar, pesquise sobre ele e quais as melhores opções de negócio. Revise as informações sobre o imóvel e tenha papel e caneta na mão. Fique atento para fazer o processamento no script conforme a necessidade do atendimento. E não se esqueça de treinar a voz: um tom profissional e simpático dá mais segurança e aproximação com o cliente.

Atendimento por WhatsApp

O WhatsApp é um canal muito procurado pelos clientes. Mas é preciso ficar atento para não errar nas mensagens que você envia. A primeira regra do script de venda para corretores no WhatsApp é: seja breve. Comece se apresentando e aborde o assunto que realmente interessa ao cliente. Evite textos muito longos, ele pode estar com pressa e excluir a conversa sem ler.

No momento em que o cliente responde às mensagens, você pode dar mais detalhes sobre o negócio. Mas é preciso ganhar a sua atenção para que ele continue interessado no contato. Vale sempre a regra de conhecê-lo bem antes de fazer o primeiro contato. Com isso, você consegue oferecer o que ele realmente deseja e aumenta suas chances de venda. Outra dica importante é responder às mensagens com rapidez. Esse é um canal de contato que exige agilidade. Reserve momentos durante o dia para tirar as dúvidas do cliente.

Atendimento por email

O e-mail permite que você envie uma maior quantidade de informações sobre o negócio. O ponto negativo é que ele é um canal mais impessoal e oferece a menor possibilidade de criar uma ligação com o cliente e contornar objeções.

Se ele fez o primeiro contato por e-mail, faça sua apresentação, envie todas as informações sobre o imóvel e aproveite para saber mais sobre seu perfil. Não se esqueça de passar seu telefone, endereço e WhatsApp. Siga o roteiro que você preparou para este tipo de atendimento, mas tente convidá-lo para uma visita ou parti para ir até ele. Com isso, você tem a chance de conhecer mais sobre o cliente e falar mais sobre as vantagens do imóvel.

Adaptando o script de vendas para corretores aos diferentes canais de atendimento, você estará preparado para atender aos clientes de forma eficaz, seja por telefone, WhatsApp ou e-mail. Mantenha-se atualizado sobre o mercado imobiliário, aprenda suas técnicas de venda e esteja sempre disposto a compreender e atender às necessidades dos clientes. Com essas estratégias, você aumentará suas chances de sucesso e lucratividade no mercado imobiliário cada vez mais competitivo.