Captação de Imóveis: A Base para o Sucesso no Mercado Imobiliário

Se você já trabalha com gestão imobiliária, com certeza ouviu falar da importância da captação de imóveis. Essa etapa é essencial para o sucesso do negócio e pode ser exemplificada por uma situação cotidiana em outros mercados. Imagine entrar em uma loja para comprar um tênis e encontrar prateleiras e vitrines completamente vazias. O vendedor, então, diz que não possui porque produtos nenhuma fábrica entrou em contato com eles para oferecer mercadorias.

Certamente, você questionaria a qualidade dessa loja pela falta de produtos. Afinal, se estão abertos, por que não têm os produtos em estoque? E não seria papel da loja ou da fábrica fazer o contato para abastecer o estoque de produtos?

Essa situação pode parecer surreal, mas no mercado imobiliário, a dinâmica é semelhante. Os proprietários de imóveis são as "fábricas" e os imóveis precisam se dedicar à captação para encontrá-los e angariar imóveis para venda ou locação. A captação de imóveis é uma das etapas mais importantes para o corretor de imóveis, pois é a partir dela que todo o processo de negociação se inicia. Essa ação pode ser realizada por meio de diferentes métodos, como anúncios, contato direto com proprietários e parcerias com outros imóveis.

Na prática, existem duas formas de captação de imóveis: a ativa e a passiva, ambas relevantes para a imobiliária e tanto para operações de venda quanto para locação. Na captação passiva, o investimento de energia e tempo é menor, uma vez que se utiliza estratégias de branding e marketing para atrair proprietários, locatários e compradores.

No entanto, trabalhar apenas com a captação passiva pode deixar a carteira de imóveis refém do mercado, o que pode prejudicar os planos de crescimento do imobiliário.

Por outro lado, na captação ativa, o trabalho e a energia despendidos inicialmente são maiores, alimentados uma estratégia bem elaborada e profissionais capacitados para a captação. No entanto, essa estratégia permite à imobiliária ter o controle de sua carteira de imóveis, não ficando à mercê do mercado para definir o que será disponibilizado para aluguel ou venda. Assim, um imobiliário pode escolher os imóveis que são mais adequados para sua operação e estratégias de crescimento.

Para uma boa performance imobiliária no mercado, é necessário ter ambas as formas de captação de imóveis, uma complementando a outra. É sugerido que um imóvel tenha captadores de imóveis dedicados a cada operação, locação e venda. Além disso, é importante que esse captador seja gerido por algum profissional da empresa, como o gerente de locação e/ou venda, por exemplo.

Ter uma boa gestão sobre o captador é um dos pilares que exercem influência e aderência à estratégia da imobiliária, e com isso, a tendência natural é que ocorrem boas captações, principalmente em relação à qualidade dos imóveis.

O captador de imóveis pode vir de diversas áreas, mas precisa ter um perfil comercial, uma vez que venderá a imóvel aos proprietários. Esse profissional também precisa ter muita resiliência, pois receberá muito mais "não" do que "sim". Além disso, o captador de imóveis precisa ter habilidades de persuasão, argumentação e relacionamento de alto nível. Conhecimentos técnicos relacionados tanto à venda quanto ao mercado imobiliário são adquiridos perfeitamente com experiência e treinamentos.

Para realizar uma boa captação de imóveis, também é importante compreender o mercado em que está inserido. Diferentes estratégias podem ser mais eficazes em diferentes cidades. Por exemplo, se uma cidade tem um forte apelo digital, a captação pelas ruas pode não ser a mais indicada. Nesse caso, procurar imóveis em marketplaces do Facebook, portais imobiliários e sites de concorrentes pode ser uma alternativa mais adequada.

Em outras cidades, a captação pelas ruas pode ser mais eficiente do que a captação digital. Em algumas localidades, a indicação de imóveis pode ser a melhor abordagem, enquanto em outras, o trabalho será mais baseado em networking. É fundamental testar diferentes formas de captação e compreender quais geraram mais resultados, pois isso faz parte da gestão da captação. Mapear, documentar e mensurar os dados são práticas fundamentais para o sucesso nessa área. No entanto, não adianta ter dados mensurados se não forem utilizados de forma estratégica. Portanto, tomar as decisões de captação com base em dados é essencial para o crescimento e o sucesso da imobiliária.