Leads atendidos nos primeiros 5 minutos têm maiores chances de conversão

Como anda o tempo de resposta da sua imobiliária? O retorno ao lead tem sido feito em 5 minutos por sua equipe? É bem provável que eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos. Por isso, preparamos neste artigo algumas dicas que vão te ajudar, acompanhe! 

Entre em contato nos primeiros 5 minutos

Um tempo de atendimento falho pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua imobiliária. Você sabia que, no setor imobiliário, os clientes acreditam que serem atendidos em até 24 horas é aceitável? Embora, em média, as empresas demorem mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente, de acordo com recentes pesquisas, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a probabilidade de sucesso em 100 vezes.

São duas grandes vantagens:

° O lead já estará de frente para o computador e disponível para atender a chamada;
° As informações sobre o produto e a empresa ainda estão frescas na memória do possível cliente.

Tentativas de contato

Mais um dado relevante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor pode ter sucesso de contato com um cliente depois de seis tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos seis vezes, assim a probabilidade de sucesso é em torno de 93%.

Nesse sentido, para que todas essas tentativas sejam feitas e, assim, ocorra uma melhora nos resultados, muitas empresas do setor imobiliário têm tomado a decisão de ter uma equipe de pré-atendimento. Esses profissionais, geralmente, não são corretores. Mas, têm um perfil mais administrativo, ou seja, cumprem muito bem a meta de 6 tentativas (não desistem fácil). O objetivo fica somente em marcar uma visita para o corretor, e aí já sabe, o corretor faz o que melhor sabe fazer: fecha a venda!

Fluxo de cadência

O fluxo de cadência é um método que auxilia sua equipe comercial no número de tentativas ideais para entrar em contato com um lead, seja por e-mail, telefone ou WhatsApp.

No mercado imobiliário, é muito comum que você não consiga falar com o cliente na primeira tentativa. Esse tipo de situação é normal. Por isso, sua equipe não deve desistir de um prospect caso não consiga ter sucesso nas primeiras ligações.

Após conseguir o primeiro contato, sua equipe de pré-atendimento pode passar a responsabilidade para os corretores. E então, o fluxo de cadência ajuda a entender a posição do lead na negociação e planejar follow-ups para os possíveis clientes.

Como construir um fluxo de cadência?

Conheça os elementos-chave para a boa estruturação de um fluxo de cadência:

• Número de tentativas: quantidade de vezes que o corretor ou SDR (pré-venda) deve entrar em contato com o lead. Depois da realização do número máximo de tentativas, é uma boa prática registrá-lo como uma tarefa futura e tentar retomar o contato mais para frente.

• Canais de contato: os meios de comunicação mais utilizados para entrar em contato com o cliente no mercado imobiliário são ligações telefônicas, WhatsApp e, em último caso, e-mail.

• Espaço entre as tentativas: o período entre as tentativas de contato com o prospect. Seu SDR liga para o mesmo prospect dia sim, dia não? Ou ele ligará em um dia e mandará um WhatsApp no outro? É preciso estruturar essas tentativas de contato.

• Conteúdo da conversa: o que seu SDR ou corretor dirá quando o lead atender? É sempre importante lembrar que o primeiro contato não possui objetivo comercial. Ele é feito para, primeiramente, entender as necessidades dos clientes. Lembre-se bem de realizar as vendas consultivas!

Gestão imobiliária

Podemos definir a gestão imobiliária como um grupo de práticas, técnicas e ferramentas que permitem à imobiliária captar clientes e converter leads, além de aumentar a carteira de produtos e qualificar o atendimento final.

Com uma boa gestão imobiliária, se feita com confiança, é possível fazer tudo isso acontecer e até reduzir os custos operacionais com o aumento da lucratividade.

Mas o que isso tem a ver com captação de leads? Sua gestão de leads pode ser totalmente descomplicada com um CRM que pode ajudar sua imobiliária a ter mais organização e facilidade para converter leads.

O grande número de leads que cada corretor recebe exige uma gestão de contatos mais precisa. Por isso, comunicar-se com os corretores através de um sistema de gestão de vendas é ideal para evitar que eles se percam utilizando planilhas ou anotações em agenda.

Em uma imobiliária que possui ótimas campanhas de marketing, mas não planeja a integração com o time de vendas, talvez a equipe comercial possa não dar a atenção necessária ou esquecer de contatar um lead. Assim, várias oportunidades reais de venda são desperdiçadas, comprometendo o retorno do investimento em marketing.

Além disso, não é incomum que gestores tenham problemas com a rastreabilidade de vendas. Ou seja, eles possuem dificuldade em identificar a origem de um cliente e, por isso, não sabem dizer qual estratégia está trazendo mais resultados para a imobiliária.

Geralmente, um CRM que faça integração com plataformas de marketing é a ferramenta ideal para auxiliar ao longo deste processo. Desta forma, os leads gerados na plataforma de marketing são enviados automaticamente para um CRM, onde uma equipe de pré-atendimento distribui esses leads aos corretores rapidamente.

Por isso, todo o controle e interações com o cliente são registradas no CRM, permitindo que o corretor saiba exatamente em qual etapa do funil de vendas o cliente está. Dessa forma, é possível tomar decisões assertivas e aproveitar todas as oportunidades para transformar contatos em vendas.

Além disso, o CRM proporciona relatórios que ajudam o gestor, com o objetivo de cruzar diversos dados disponíveis sobre o mercado imobiliário e o negócio em questão, de forma organizada e centralizada para que a imobiliária tome decisões assertivas, estruturadas e rápidas.